Переговоры — часть нашей жизни. На совещаниях, встречах с клиентами, ужине с близкими мы ищем подход к собеседникам. Иногда разговор идёт как надо. Порой — не очень, например, когда накатила тревога, но надо делать вид, что всё окей.
В статье разберём пять лайфхаков, которые помогут почувствовать себя уверенно и прийти к соглашению с деловыми партнёрами. А ещё поделимся книгами, которые помогут развить навыки переговоров.
Лайфхак 1. Попробуйте расслабиться перед встречей
Зачем: чтобы унять тревогу.
Когда использовать: если вы ощущаете беспокойство.
В переговорах эмоции — враг. Чтобы справиться с ними, порой достаточно выпить прохладной воды или постоять в тишине на балконе. Но лучше добавить ко всему этому прогрессивную мышечную релаксацию. Это техника, которая помогает расслабить тело — и вместе с тем почувствовать себя увереннее. Ведь, по правилам ведения переговоров с деловыми партнёрами, порой не так важно, что говорить. Главное — какое впечатление производит человек. Если он смотрит в пол, горбится и ощущает тремор в руках, вероятно, собеседник заметит неуверенность.
Как применить: выйдите в спокойное место, в котором вас не потревожат. Например, в комнату отдыха в офисе или на балкон дома. Постепенно напрягайте все части тела: от пальцев ног до шеи. Почувствуйте напряжение в мышцах и сконцентрируйтесь на нём. Затем медленно расслабляйтесь от шеи до пяток. Повторите технику хотя бы 10-15 раз, пока тревога не пройдёт.
Лайфхак 2. Постарайтесь выдерживать паузы во время переговоров
Зачем: чтобы разговорить человека или взять контроль над беседой.
Когда использовать: почти во всех ситуациях. Исключение — конфронтация с вышестоящим специалистом. Если не уверены, что уловка сработает, лучше её не применять.
Всем, кто хотя бы раз консультировался у психолога, знакомо неловкое молчание на сессиях. Вот человек выговаривается, специалист внимательно его слушает. Затем наступает тишина, которая длится 5-10 секунд.
Психологи молчат не просто так — они оставляют пространство для обсуждения. Люди не любят неловких пауз и стараются свести их к нулю. Так что если человека что-то тревожит, рано или поздно он об этом скажет. Вот поэтому паузы — это круто. Уже они способны улучшить навык ведения переговоров. Главное — применять их с умом.
Например, иногда молчание помогает осадить собеседника. Например, если он выводит вас на конфликт.
Пример: заказчик недоволен стоимостью услуг и заявляет об этом на созвоне с командой. Эмоции берут верх, и он едва ли не кричит.
В этой ситуации можно поспорить с заказчиком — и, вероятно, испортить отношения с ним. Или помолчать пару секунд, пока человек не остынет. Затем подождать ещё — и только тогда вступать с контраргументами.
Но иногда приём может не сработать — например, если джун общается с сеньором. Со стороны разговор будет выглядеть так, словно новичок пытается доминировать над начальником. Так что помните о правилах проведения переговоров: применяйте лайфхак с равнозначными собеседниками. Например, с коллегами из отдела, если вы не управленец. Или с ЛПР со стороны клиента, если вам поручено вести с ним коммуникацию.
Как применить: попробуйте не перебивать во время беседы, даже если сильно захочется. Затем посидите с ним в тишине 3-5 секунд. Вероятно, человек почувствует себя неловко — в это время есть шанс задать уточняющие вопросы. А затем понять, как договориться с деловым партнёром.
Иногда паузы предполагают не столько молчание, сколько отвлекающие манёвры. Представим, собеседник выводит вас на конфликт, вы злитесь, но не подаёте виду. Можно уронить ручку на пол и приостановить разговор, чтобы поднять её. Или даже «случайно» отключить камеру и взять тайм-аут, чтобы вернуть трансляцию.
После этого полезно обратиться к собеседнику с фразой: «Так, о чём мы с вами говорили?» Возможно, человек к этому моменту придёт в себя, и вы сможете конструктивно обсудить с ним ситуацию.
Лайфхак 3. Примените технику «Условное согласие»
Зачем: чтобы расположить к себе собеседника и мягко направить его к решению, которое даст лучший результат.
Когда использовать: если нужно отработать возражения человека.
Суть в том, чтобы согласиться с мелкими замечаниями собеседника. Затем постепенно перетянуть его на свою сторону и договориться.
Как применить: разберём на примере.
Клиент просит проджект-менеджера добавить больше анимаций на сайт магазина. Ему кажется, что так будет красивее и пользователи оценят фичу. Проджект понимает: анимации увеличат скорость прогрузки — из-за этого нетерпеливые покупатели покинут сайт.
Внедрять фичу, чтобы задобрить клиента, не вариант: бизнес потеряет прибыль в долгосрочной перспективе. Поэтому проджект идёт по другому пути.
- Сперва он признаёт креативность клиента.
- Затем соглашается, что сайт действительно не мешает украсить.
- Далее узнаёт, почему клиенту нравится именно фича с анимацией. После этого предлагает ввести опции, которые не повлияют на загрузку сайта.
- После того как клиент стал лояльнее, проджект поясняет, почему фича в начальном варианте могла бы навредить сайту. Заказчик прислушался к специалисту и отказался от затеи. Клиент доволен, проджект отстоял продукт — все в выигрыше.
«Условное согласие» можно применять в любых сферах — от кодинга до копирайтинга. Пример: клиент просит автора сделать «джинсу» — добавить слишком хвалебные отзывы в пост о компании. Специалист понимает: заказчик хочет продемонстрировать плюсы бизнеса, только выбирает для этого устаревшую форму.
С помощью техники «Условное согласие» он сможет принять те правки к материалу, которые не влияют на стиль текста. Например, добавить пару формулировок, одобренных клиентом. Так автор показывает, что прислушался к комментариям. Затем доходчиво и с опорой на кейсы предложить вариант поста без рекламного контента, способного испортить весь материал.
Лайфхак 4. Выявите и проговорите ключевой посыл
Зачем: чтобы не поддаться манипуляциям.
Когда использовать: в случаях, когда собеседник пытается задеть вас.
Иногда люди нарушают правила переговоров. Например, прибегают не к рациональным доводам, а к эмоциональным. Так они пытаются манипулировать собеседниками. Приём легко заметить — обычно те, кто пытаются надавить на чувства, говорят обтекаемо. Условно, ленивый сотрудник хочет, чтобы коллега сдал за него отчёт. Тот отказывает, и прокрастинатор говорит в ответ: «А я думал, мы друзья».
Возможно, человек не пытался манипулировать и сказал так, потому что был раздосадован. Но это следует проверить — а именно выявить ключевой посыл.
Как применить: важно взять паузу в пару секунд и задаться вопросом: «Что меня так зацепило в реплике?» Затем вернуться к беседе.
Возвращаемся к ленивому сотруднику и его фразе «А я думал, мы друзья». Ключевой посыл — «Мы перестанем быть приятелями, если ты откажешь в просьбе». Коллега быстро выявил его.
Дальше человек определяет, пытаются ли им манипулировать. Для этого он говорит: «По-твоему, хороший друг должен брать чужие рабочие задачи?» Здесь возможны два варианта:
- Ленивый сотрудник может начать оправдываться или выходить на эмоции. Возможно, он захотел перекинуть свою работу на другого, его мотив заметили — вот и злится. Здесь можно ответить: «То, что ты сказал, было похоже на манипуляцию. Я не одобряю такой подход. Если хочешь о чём-то попросить, так и скажи — но будь готов к отказу».
- Прокрастинатор спокойно скажет: «Извини, зря это сказал. Я правда думал, у тебя будет время на задачу, но в моменте обиделся». Коллега отстоял границы. Осталось дело за малым — убедиться, что такие ситуации не повторятся. Например, договориться, что сотрудники не будут передавать друг другу свои задачи.
Все договорённости важно зафиксировать на бумаге, особенно в деловых отношениях. И это относится не только к лайфхаку с ключевым посылом. Всё, что не записано, легко забыть или исказить. Переписки, договоры и сообщения на почту с нами надолго.
А ещё важно не манипулировать самому. Для этого следите, чтобы ваши аргументы были связаны с предметом беседы и затрагивали личные интересы — но при этом не давили на чувства собеседника.
- Сказать коллеге, что у вас нет времени на его задачи, — окей.
- Отметить, что сотрудник — лентяй, который только и делает, что передаёт задачи, — нет.
Лайфхак 5. Обозначьте точку невозврата, если переговоры зашли в тупик
Зачем: чтобы показать, что вы не отступите от своего.
Когда использовать: если беседа превратилась в конфликт.
Иногда люди предлагают варианты, которые никого не устраивают. Дискуссия затягивается, и рано или поздно одна сторона задавит вторую.
Например, клиент продвигает продукт у блогера и предлагает доплату за пост без маркировок рекламы. Блогер знает: за это предусмотрен штраф, поэтому не берётся за такие заказы. Его точка невозврата — нарушение правил.
Он может обозначить клиенту: «Понимаю ваше предложение, но оно противоречит моим принципам. Я предпочитаю работать только в рамках закона».
Лайфхак пригодится не только тем, кто работает на себя, но и линейным специалистам.
Как применить: перед началом переговоров или уже во время беседы определите, что для вас неприемлемо в сотрудничестве.
Затем, если деловой партнёр пытается вас продавить, обозначьте: «Я ценю честность и уважение в работе. Если мы не можем договориться, нам придётся прекратить сотрудничество».
Представим: разработчик уходит в запланированный отпуск, но начальник вынуждает сотрудника вернуться в офис для срочного проекта. Ситуация повторяется не впервые.
- Разработчик может в очередной раз выйти из отпуска — и ничего этим не добиться. Специалисту никто не скажет спасибо, а его подвиги вся компания будет принимать как данность.
- Вариант получше — напомнить шефу, что отпуск давно запланирован и согласован. Затем вежливо, но настойчиво сказать: «Я понимаю, что проект важен. Но ситуация повторяется, мне придётся пересмотреть свою роль в компании».
Важно: приём сработает только один раз. Используйте его в критических ситуациях. А ещё будьте готовы действительно прекратить сотрудничество, если вы об этом упомянули.
Лайфхаков для общения больше, но эти — база, с которой переговорщики смогут укрепить свои позиции.
Важно: не зацикливайтесь только на одном приёме. Каждый из них подходит для определённых ситуаций. А ещё постоянно интересуйтесь, как улучшить навыки ведения переговоров. В этом могут помочь тренинги, видеолекции, а также книги. Вот несколько, которые мы рекомендуем.
Напоследок напомним ещё об одной важной вещи. Успешные переговоры — это про баланс между вашими целями и интересами делового партнёра. Его можно достичь, когда все участники уважают друг друга, но при этом помнят о своей ценности.
Не стоит соглашаться со всеми требованиями собеседника — так вы рискуете выставить себя в дурном свете. Но и спорить по мелочам не стоит, чтобы не испортить отношения. А вот уверенность, позитивный настрой и лёгкая настойчивость с ноткой заботы помогут выдержать даже самые сложные разговоры.
Важно: не зацикливайтесь только на одном приёме. Каждый из них подходит для определённых ситуаций. А ещё постоянно интересуйтесь, как улучшить навыки ведения переговоров. В этом могут помочь тренинги, видеолекции, а также книги. Вот несколько, которые мы рекомендуем.
- «Психология влияния» Роберта Чалдини — классическое пособие, как нами могут манипулировать.
- «Я всегда знаю, что сказать» Игоря Рызова — книга с практическими упражнениями. С ней вы узнаете, что представляет собой хороший переговорщик.
- «Сначала скажите “нет”» Джима Кэмпа — система от американского предпринимателя, которая поможет добиваться своего в безвыходных ситуациях.
- «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона — книга о том, как научиться договариваться с конфликтными собеседниками.
- «Никогда не ешьте в одиночку» Кейт Феррацци — пособие по нетворкингу. Оно научит обращаться за помощью и выстраивать социальные связи в новых коллективах.
Напоследок напомним ещё об одной важной вещи. Успешные переговоры — это про баланс между вашими целями и интересами делового партнёра. Его можно достичь, когда все участники уважают друг друга, но при этом помнят о своей ценности.
Не стоит соглашаться со всеми требованиями собеседника — так вы рискуете выставить себя в дурном свете. Но и спорить по мелочам не стоит, чтобы не испортить отношения. А вот уверенность, позитивный настрой и лёгкая настойчивость с ноткой заботы помогут выдержать даже самые сложные разговоры.
